🔒 비밀 공식: 당신의 '꿈의 고객'을 찾고, 연결하고, 성장시키는 방법
사업을 시작하거나 성장시키는 과정에서 우리는 종종 제품에만 몰두하곤 합니다. 하지만 진정한 성공은 제품이 아닌, '누구'를 위한 제품인가라는 질문에서 시작됩니다. 이 글은 당신의 사업을 비약적으로 성장시킬 수 있는 4가지 '비밀 공식' 질문을 제시합니다. 이 질문들에 대한 답을 찾아나가는 여정을 통해, 당신은 꿈에 그리던 고객을 만나고, 그들과 깊이 연결되며, 궁극적으로 지속 가능한 성장을 이룰 수 있을 것입니다.
1. 당신의 꿈의 고객은 '누구'인가?
사업을 시작할 때 대부분은 '무엇'을 팔지에 집중합니다. 그러나 정말 중요한 첫 질문은 "내가 진정으로 함께하고 싶은 사람은 누구인가?" 입니다. 사업가는 가족이나 친구보다 고객과 더 많은 시간을 보내는 존재이기 때문입니다.
우선 꿈에 그리던 고객이 '누구'인지 자기 스스로에게 물어라. 그런 다음 그 꿈의 고객이 어디에 모여 있는지 찾아 나서라. |
저자는 과거 자신의 경험을 통해 이 질문의 중요성을 강조합니다. 처음 소프트웨어 회사를 성공시켰을 때, 그는 시장의 수요를 보고 '온라인 사업 시작 방법'을 가르치는 일에 뛰어들었습니다. 돈은 많이 벌었지만, 고객 대부분이 투자 여력이 없고 사업 경험이 없는 초심자들이었습니다. 결국 기본적인 사항들을 가르치는 데 99%의 시간을 소모하며 지치고 좌절했습니다. 아침에 침대에서 일어나기조차 싫을 정도로 말입니다.
그는 비로소 자신에게 질문을 던졌습니다.
"내가 진정으로 봉사하고 싶은 사람은 누구일까?" 그리고 '줄리(여성 아바타)'와 '마이크(남성 아바타)'라는 두 가지 고객 아바타를 만들었습니다.
줄리는 성공했고 추진력이 있으며, 돈보다 개인적인 성장을 중요시하고 이미 사업을 시작하여 다음 단계로의 성장을 원하는 여성이었습니다. 마이크는 예전 운동선수였고, 타인의 삶을 긍정적으로 바꾸는 데 관심이 많으며, 역시 돈보다 성장을 중요시하고 영향력을 확대하려는 남성이었습니다.
그는 이 아바타들의 사진을 출력해 벽에 붙여두기까지 했습니다. 6년 후, 그는 자신의 사무실에서 5만 달러의 회비를 내고 모인 100명의 컨설팅 고객들에게 이 이야기를 들려주었습니다. 놀랍게도 그 자리에 모인 대부분의 고객이 바로 그가 6년 전에 상상했던 줄리와 마이크의 특징을 가진 사람들이었습니다.
당신의 꿈의 고객을 구체적으로 특정하는 것은 사업과 인생을 바꿀 만큼 중요합니다. 그들의 목표, 꿈, 소망, 열정을 자세히 적고, 그 이미지를 시각화해보세요.
흐릿한 개념이 아닌 생생한 이미지를 가질 때 당신의 시각은 놀랍도록 달라질 것입니다. 팟캐스트 '열정의 기업가'의 존 리 듀마스 역시 '지미'라는 아바타를 설정하고 그에게 맞춰 모든 콘텐츠를 만들었을 때 비약적인 성장을 경험했습니다.
2. 꿈의 고객은 '어디에' 모여 있는가?
당신의 꿈의 고객이 '누구'인지 알았다면, 다음 질문은 "그들이 온라인에서 이미 모여 있는 곳은 어디일까?" 입니다. 인터넷의 진정한 힘은 '비슷한 성향끼리 모인 집단', 즉 '신도들의 모임(congregation)'에 있습니다.
과거에는 지리적, 소통의 제약으로 인해 비슷한 관심사를 가진 사람들이 한자리에 모이기 어려웠습니다. 하지만 인터넷 시대에는 '매직 더 개더링'을 좋아하는 전 세계 고등학생들이 온라인 포럼에서 만나고, 대학생 레슬링 선수들이 '더매트 TheMat.com' 같은 플랫폼에 모여 레슬링 이야기를 나누듯이, 특정 관심사를 가진 사람들은 한곳에 모이는 경향이 있습니다.
당신의 꿈의 고객이 드나드는 최고의 웹사이트, 참여하는 그룹이나 게시판, 페이스북/인스타그램에서 팔로우하는 인플루언서, 듣는 팟캐스트, 구독하는 뉴스레터, 즐겨 찾는 블로그, 유튜브 채널, 검색어 등을 파악하세요. 고객들이 이미 모여 있는 곳을 찾아내고, 그곳에 당신의 메시지를 전달하는 것은 이전보다 훨씬 쉽고 경제적인 마케팅 방법이 됩니다.
3. 꿈의 고객의 관심을 사로잡을 '미끼(후크, 스토리, 제안)'는 무엇인가?
고객이 어디에 있는지 알았다면, 이제 그들의 관심을 사로잡을 **올바른 '미끼'**를 만들어야 합니다. 이 미끼는 고객의 관심을 붙잡아두는 '후크', 당신과 친밀감을 쌓고 고객의 잘못된 믿음을 깨뜨리는 '스토리', 그리고 고객이 원하는 결과를 제공하는 **'제안'**으로 구성됩니다.
저자의 경우, 초심자를 대상으로 하던 판매에서 벗어나 마이크나 줄리 같은 꿈의 고객을 유치하기 위해 새로운 제안을 만들었습니다. 그것은 '닷컴의 비밀 실험실: 108가지 입증된 분할 테스트 승자'였습니다. 분할 테스트가 무엇인지 아는 사람은 초심자가 아닌, 바로 꿈의 고객들이었기에 이 제안은 수천 명의 꿈의 고객을 끌어당기는 데 성공했습니다.
이 단계는 표적으로 삼은 고객만 끌어당기고, 표적이 아닌 고객은 제외되도록 정확하게 수행하는 것이 중요합니다. 당신의 제안은 꿈의 고객이 원하는 것과 정확히 일치해야 합니다. 다음 장에서 '후크, 스토리, 제안'이라는 프레임워크를 더 깊이 다룰 것입니다.
4. 꿈의 고객에게 줄 수 있는 독특한 '결과'는 무엇인가?
마지막 질문은 "당신이 고객에게 줄 수 있는 독특한 '결과' 혹은 '가치'는 무엇인가?" 입니다. 사업은 단순히 제품이나 서비스를 파는 것이 아니라, 고객에게 제공할 수 있는 **'결과'**에 대한 것입니다. 고객이 원하는 결과를 얻을 수만 있다면, 가격은 더 이상 장애물이 되지 않습니다.
저자는 자신의 고급 코칭 프로그램인 '이너서클 Inner Circle'을 통해 고객에게 매출액 보장 같은 구체적인 '결과'를 제공합니다. 이는 비용이 비싸지만, 고객이 얻을 수 있는 개선 효과는 훨씬 크기 때문에 기꺼이 지불할 가치가 있는 것입니다.
비밀의 공식에 통달하는 것은 성공의 기본이다. |
딘 홀랜드와 로빈 홀랜드 부부의 사례는 이 개념을 명확히 보여줍니다. 그들은 2년 동안 화장품 브러시를 팔았지만 큰 성과를 보지 못했습니다. 그러다 로빈이 거울을 보며, 자신과 같이 다낭성난소증후군을 앓는 여성이 바로 자신들의 '꿈의 고객'임을 깨달았습니다. 대상을 '모든 여성'에서 '다낭성난소증후군을 겪는 여성'으로 바꾸자, 랜딩 페이지의 문구, 광고, 회사 구조까지 모두 그들에게 맞춰졌습니다. 그 결과, 전년도 수익 3만 4천 달러에서 불과 두 달 만에 10만 달러 이상의 수익을 올리며 1년치 재고를 소진했습니다. 제품을 바꾼 것이 아니라, 꿈의 고객을 바꾸고 그들에게 직접 말을 걸어 끌어당긴 결과였습니다.
고객이 바라는 결과를 얻을 수 있다면 얼마든지 지불할 의향이 있다고 상상해보세요. 그들의 성공을 확실히 보장하기 위해 무엇을 할 것인가요? 그들을 어디로 데려갈 것인가요? 그 '장소'를 마음에 깊이 새기는 것이 중요합니다. 이 단계의 프레임워크를 '가치 사다리'라고 부르며, 고객을 더 높은 단계로 이끌어 매출과 가치를 동시에 높일 방법을 제시할 것입니다.
이 네 가지 비밀 공식 질문에 대한 답을 명확히 할 때, 당신의 사업과 인생은 놀라운 변화를 맞이할 것입니다. 지금 당장 당신의 꿈의 고객을 정의하고, 그들이 어디에 있는지 찾아내며, 그들을 사로잡을 강력한 미끼를 만들고, 궁극적으로 그들에게 독특한 결과를 제공할 방법을 고민해보세요. 이 과정이 당신의 성공을 위한 가장 확실한 지름길이 될 것입니다.
1. 당신의 꿈의 고객은 누구인가?
2. 그 고객은 어디에 모여 있는가?
3. 그 고객의 관심을 사로잡을 당신의 미끼는 무엇인가?
4. 당신이 그 고객에게 줄 수 있는 독특한 결과는 무엇인가?